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家装业主说:我再去别家看看。 业务员如何应对

来源:未知  发布时间:2018-08-06 14:16

  赵先生发了10万元季度奖金后,准备去买一套高品质橱柜。上月的一个周末,他走进了成都橱柜一条街的某橱柜专卖店,在店里转了一圈后,摇了摇头说:“唉,我还是再去别家看看吧。”

  眼下,装修消费者已趋于理性,不仅会看产品,挑款式,选花色,比价值,还需要一个愉悦的产品体验效果。所以说,销售员一定要投其所好,取悦于客户,对其适度赞美,让在舒适的精神体验中感受到不一样的产品服务。如果服务得不周到,就会降低客户体验的舒适度,甚至让业主感到了冷落,从而影响成交。

  销售员:“确实,您说得很在理,开橱柜专卖店首先就是要吸引客户的眼球。这款橱柜为纯正的德国进口橱柜,不过我们老板非常推崇德国工艺和款式,这个款式不落伍又不入俗套,堪称经典。您仔细看看,我们的细节和款式是不是很有特色?”

  接下来,她也并没有以这几款产品热卖或新货过几天就到了”等做借口推脱,而是表明虽然种类少,但是款式经典、有特色等,然后,她又对赵先生的品位进行了一番赞美,更是让其对自己产生了信任感,最终促成了成交。

  而要想留住业主,就要像案例中的销售员一样,挖掘并包装产品的其他卖点以吸引住客户,进而转移话题。比如,你可以对业主说:“我们店里的整装产品虽然套系不多,但都经过了精挑细选,款式既经典又畅销。”不过需要注意的是,你所说的话一定要与事实相符,且,有产品做支撑,可观赏、可体验,别言过其实。

  销售员:“是啊,产品贵在精而不在多嘛。从您的来看,您也是很注重品位的人。花色很容易过时,但这个款式和做工绝对一流,非常匹配您的身份。”

  在追求健康、品质与个性的今天,人们日益注重产品的个性化。因此,作为销售人员,当客户说想去别家看看时,要想留住顾客,就要让他感受到产品的特别之处,让顾客改变原来的观点,用特色勾起顾客的兴趣和购买欲望,从而达成销售。

  赵先生,边说边向店外走,站在他身旁的销售员立刻说:“这位先生,您先留步,请问您是觉得咱们店的橱柜种类太少,还是其他原因呢?”

  上述案例虽然讲述的是推销橱柜,其实,与家装销售的套路也颇为类似。在咱们家装行业,当遇到业主说要去别家看看时,业务员该如何应对呢?

  有些家装业务员可能会想“既然业主要去别家再看看,那就让他去吧”。其实,客户说“去别家再看看”,也隐含了一些弦外之音,需要家装设计师(或销售员)去用心挖掘其潜在的需求。

  在这个案例中,当赵先生说想要再去别家看看时,销售员并没有放弃销售,而是主动承认了赵先生的看法--产品花色、款式太少。

  销售员:“是啊,品质好的产品,肯定贵;就像您身上这套西服,与您的品位很搭配。您听人过,某个产品好贵这句话吧?”

  当业主推托时,你要会察言观色,比如,随时掌控家装业主的面部表情、肢体语言,说话的语气、声调的变化等。与业主周旋时,必须及早地精准判断出业主最大的疑虑是什么,如果把客户最大的疑虑解决了,那么,其他问题也就会迎刃而解了。

  当装修业主说“我想再去别家看看”时,销售员要明白,这其实只是顾客的一种托词,你千万别相信他还会再次光顾你的店面,所以你应做的就是要先稳住他。

  眼下,在装饰行业有一个基本的事实:任何一个业主在装修之前往往会比较两至三家装饰公司。这正好应证了那句俗话:“货比三家不吃亏。”

  所以家装业务员或者设计师不论怎样给业主介绍家装产品,业主总是一副满不在乎的态度,然后很淡定地抛出一句:“先不忙,我再去别家看看再说。”

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